在一季度財(cái)報(bào)發(fā)布后的第一個(gè)工作日，蔚來向行業(yè)投擲了一則重磅消息，宣布全系車型降價(jià) 3 萬元。在外界看來，蔚來一反此前宣稱“蔚來不降價(jià)”的姿態(tài)，無疑是“打自己的臉”。

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但事實(shí)上，蔚來此次降價(jià)其實(shí)暗藏玄機(jī)，其并非直接降價(jià)格，而是將權(quán)益調(diào)整與車輛價(jià)格解綁，以每月 4 次的終身免費(fèi)換電權(quán)益置換 3 萬現(xiàn)金優(yōu)惠。

蔚來董事長李斌表示，此次降價(jià)是內(nèi)部深思熟慮的結(jié)果，蔚來內(nèi)部直到今天凌晨三點(diǎn)還在反復(fù)推敲，沒辦法讓大家都滿意，希望大家理解和支持。

值得注意的是，蔚來發(fā)布這一消息的時(shí)間點(diǎn)也十分巧妙，在新款蔚來 ES6 正式發(fā)售次月、ET5旅行版上市前，一季度財(cái)報(bào)發(fā)布后的首個(gè)工作日，蔚來此舉無語提振了市場信心——截至 6 月 12 日收盤，蔚來港股漲 4.73%，收于 63.15 港元。

6 月 9 日，蔚來披露了截至 2023 年 3 月 31 日的 Q1 財(cái)報(bào)。從直觀的數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看，蔚來一季度過得很艱難。

財(cái)報(bào)顯示，蔚來一季度總營收為 106.77 億元，同比增長了 7.7%，環(huán)比減少了 33.5%。其中，汽車銷售收入為 92.25 億元，同比下降 0.2%，環(huán)比下降了 37.5%。

蔚來官方表示，汽車銷售收入較去年同期有所下降，主要是由于 ET5 及 75 kWh 標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航電池包交付量占比提高帶來平均售價(jià)降低，部分被交付量增加所抵銷。

低迷的銷量數(shù)據(jù)是導(dǎo)致營收下降的核心因素。蔚來一季度僅交付了 31041 輛，其中 SUV 10430 輛，轎車 20611 輛，環(huán)比下降 22.5%。

銷量表現(xiàn)不佳是一方面，蔚來毛利率和汽車毛利率頻頻下降更是一大危險(xiǎn)信號(hào)。

數(shù)據(jù)顯示，蔚來 2023 年一季度毛利率為 1.5%，去年同期為 14.6%，去年四季度為 3.9%。另外，蔚來 2023 年一季度汽車毛利率僅為 5.1%，而去年同期這一數(shù)字為 18.1%。作為對比，理想汽車的汽車毛利率已達(dá)到 19.8%，特斯拉為 21.1%。

與此同時(shí)，蔚來的虧損還在持續(xù)，尚且未走出“賣一臺(tái)虧一臺(tái)”的困境。財(cái)報(bào)顯示，蔚來一季度凈虧損達(dá) 47.39 億人民幣，上一季度凈虧損 57.86 億人民幣。

現(xiàn)金流方面，截至 2023 年 3 月 31 日，蔚來現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、受限制現(xiàn)金、短期投資和長期定期存款為 378 億元。

對于一季度的運(yùn)營狀況，蔚來方面在業(yè)績說明會(huì)上表示，今年因?yàn)?Q1、Q2 新產(chǎn)品發(fā)布，影響一些運(yùn)營現(xiàn)金流，但目前的現(xiàn)金流足以支撐公司運(yùn)營，目前的融資通道通暢。同時(shí)，李斌表示，蔚來將會(huì)小心管理現(xiàn)金流，部分固定資產(chǎn)投資推遲，在歐洲會(huì)專注在已經(jīng)進(jìn)入的國家。

不難看出，面對持續(xù)虧損的境況，蔚來開始在業(yè)務(wù)布局和擴(kuò)張上已經(jīng)開始趨于謹(jǐn)慎。

對于第二季度，蔚來給出了 2.3-2.5 萬輛的銷量指引，同比下降約 8.2% 至 0.2%。結(jié)合 4 月 6658 輛、5 月 6155 輛的交付情況來看，預(yù)計(jì) 6 月交付量將達(dá) 10187-12187 輛，重回月銷過萬。

蔚來方面表示，到今年年中，將有 8 款第二代技術(shù)平臺(tái)車型在售。截至目前，蔚來在代際切換的周期中，二代平臺(tái)的新車到現(xiàn)在未能真正爆量。

App此前分析曾指出財(cái)務(wù)問題之下暴露了蔚來經(jīng)營層面的隱形問題，例如產(chǎn)品交付周期長、供應(yīng)鏈管理成熟度不足等。

在近期發(fā)布的車型交付上，可以看到蔚來已經(jīng)作出一些調(diào)整。5 月 24 日，蔚來發(fā)售新版 ES6，并宣布當(dāng)晚開始交付。另外，即將在6 月 15 日發(fā)布的 ET5 旅行版，將于 6 月 16 日起陸續(xù)交付。

從車型定位來看，蔚來 ET5 和 ES6 是貢獻(xiàn)銷量的主力車型，預(yù)計(jì)在今年下半年會(huì)對銷量有所拉升。

李斌在業(yè)績電話會(huì)議上表示，ES6 鎖單量達(dá)到了預(yù)期，6 月會(huì)有一個(gè)爬產(chǎn)的過程，期望在 7 月生產(chǎn)和交付達(dá)到 1 萬輛的目標(biāo)。同時(shí)，李斌也提到 ET5 在失去了去年 1.2 萬元的補(bǔ)貼后，最終價(jià)格貴了近 2 萬元，導(dǎo)致銷量見難。

“最近市場變化非常大，競爭也在進(jìn)一步加劇。蔚來目前的重點(diǎn)是保證已經(jīng)或即將發(fā)布的共計(jì) 8 款車型能夠找準(zhǔn)目標(biāo)用戶，并在目標(biāo)市場取得一定的市場份額?！崩畋笾赋?。

另外，對于阿爾卑斯品牌，李斌在業(yè)績電話會(huì)上透露會(huì)如期在 2024 年下半年開啟交付，且在投入周期上，特別是在市場端投入的節(jié)奏會(huì)更加緊湊，對效率也會(huì)進(jìn)行更加細(xì)致的管理。

在財(cái)報(bào)電話會(huì)上，蔚來直接跳過了二季度，談及三季度在銷量上會(huì)帶來拉升，屆時(shí)現(xiàn)金流也將有所改善。

在被問到此前蔚來定下今年四季度實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的節(jié)點(diǎn)是否會(huì)被推遲時(shí)，李斌在業(yè)績會(huì)上坦言，從目前的情況看肯定會(huì)往后推，蔚來希望不超過一年。

整體而言，二季度對于蔚來而言，依然承壓，但隨著新款ES6、 ET5 的上市交付，下半年或許會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)。對于今年下半年的銷量預(yù)期，李斌依然定下了月銷2萬的目標(biāo)。

為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，蔚來也在找尋辦法，而“降價(jià)”或許最立竿見影、成效顯著。

不過，值得注意的是，蔚來此次的降價(jià)與特斯拉此前的單純降車價(jià)不同，而是對新車減少的一個(gè)價(jià)值約 3 萬元的權(quán)益包，包括終身免費(fèi)換電，整車質(zhì)保年限等權(quán)益。通過將換電權(quán)益與車輛價(jià)格解綁，以實(shí)現(xiàn)更低的整車購買價(jià)格，降低了用戶購車門檻。

在直觀的價(jià)格競爭面前，蔚來此前“產(chǎn)品+服務(wù)”的定價(jià)體系逐漸顯現(xiàn)出競爭力不足，性價(jià)比不高的劣勢，這相當(dāng)于，蔚來是用一個(gè)套餐與其它車企單品做競爭，這種不在同一維度，但卻基于價(jià)格體系的競爭直接影響了蔚來銷量表現(xiàn)。

降價(jià)之后，蔚來 ET5 更是直接將價(jià)格從三十多萬拉至 29.8 萬元，BaaS 購買價(jià)格也僅有 22.8 萬元。另外，上個(gè)月開啟發(fā)售的全新 ES6 整車價(jià)格也降至 33.8 萬元，這無疑會(huì)直接刺激消費(fèi)需求。

此次通過削減服務(wù)權(quán)益，降低產(chǎn)品價(jià)格去沖擊銷量，無疑是蔚來對現(xiàn)下低迷銷量困境的一次反擊。從更長期的鏈條反應(yīng)來看，通過價(jià)格和權(quán)益的調(diào)整，蔚來釋放購買需求，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，帶來更多的直接收益的同時(shí)，也能夠分?jǐn)偝杀就度耄焖偬嵘嚸省?/p>

從另一個(gè)角度來看，此次權(quán)益調(diào)整意味著蔚來補(bǔ)能體系將從免費(fèi)進(jìn)一步向收費(fèi)邁進(jìn)。一方面，蔚來補(bǔ)能體系在長期布局之后需要具備自我造血能力；另一方面，這也是蔚來換電體系必然經(jīng)歷的一個(gè)過程，蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪曾直言：“將來換電一定會(huì)全部收費(fèi)”。

（本文首發(fā)App ，作者 | 肖漫，編輯 | 張敏）

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